לכל ליד יש שם

כליל קמחי

כליל קמחי

מנהל הקמפיינים של החברה ואושיית רשת בדימוס. מאמין שבקרוב רובוטים יחליפו את כולנו ולכן יצירתיות היא התכונה החשובה ביותר. אם תחפשו אותו בימי שבת הוא כנראה יהיה בבלומפילד.

לכל ליד יש שם

כליל קמחי על Lead Nurturing וכיצד להפוך ליד מתלבט ללקוח משלם

אנשי שיווק רבים נוטים למדוד עצמם לפי כמות הלידים שהם מביאים ללקוח שלהם ולהיפך, בעלי העסקים מודדים את אנשי השיווק לפי כמות הלידים שהם מביאים לשולחן בסוף כל חודש. שיטת המדידה הזו אינה 'טעות' אך צריך לזכור שכמאמר הקלישאה: "עם ליד לא הולכים למכולת".

Lead Nurturing היא פעולת קיום מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאלים לכל אורך המשפך על מנת להפוך אותם ל'בשלים' יותר לבצע המרה. הנה כמה סטטיסטיקות שאספתי מ- Marketo ויפתיעו את חלקכם לגבי אחוזי הסגירה של לידים:

  • 50% מהלידים עדיין לא בשלים לבצע רכישה ברגע השארת הליד
  • 80% מהלידים לעולם לא ירכשו מכם
  • חברות שמשתמשות ב Lead Nurturing מוכרות ב50% יותר ובעלות נמוכה יותר ב33%
  • לידים שעברו 'חימום' יטו לרכוש ב-47% יותר מאשר כאלו שלא

“זה לא נגמר זה רק הסוף”

הנתונים הנ"ל מראים שזה לגמרי לא מתחיל ונגמר בליד. אמנם חלק ממה שקורה אחרי הליד אינו תלוי רק בנו המשווקים אלא תלוי גם במחלקת המכירות אך מדובר בשתי מחלוקות ששלובות זו בזו. עבודתה של מחלקת המכירות תהיה קלה הרבה יותר אם אנחנו כמשווקים נתמוך בפעולות שלהם. על מנך להתחיל ולבצע ליד נרצ'רינג נצטרך לבצע שלוש פעולות עיקריות:

  1. הבנת ההתנגדויות של הלקוחות – אחד מהצעדים המשמעותיים שעשיתי, היה להוסיף לבריף אותו ממלא הלקוח, סעיף קטן שנקרא 'התנגדויות של לקוחות'. סעיף זה מאפשר לנו להבין עם אילו קשיים מתמודדת מחלקת המכירות וכיצד אנחנו יכולים לעזור לה באמצעות ה-Lead Nurturing.
  2. סגמנטציה של הלידים – לקוחות נמצאים בשלבים שונים ובעלי התנגדויות שונות. ייתכן ולחלקם חסר מידע על יתרונות המוצר\שירות וחלקם יטענו שזה יקר להם, חלק אחר רק ביקש קצת זמן לחשוב על הנושא וכל אחד גם יכול להיות בשלב אחר במשפך. באמצעות כך שניצור רשימה נפרדת נוכל להגיש לכל אחד מסוגי הלקוחות הללו את התוכן שמתאים לו
  3. קשר רציף בין מחלקת המכירות למחלקת השיווק – מחלקת השיווק צריכה לקבל פידבק באופן רציף. אולי יש התנגדויות חדשות? אולי החודש היו מעט לידים אבל כל ליד 'בול בפוני?' אלו נתונים שמחלקת השיווק חייבת לדעת על מנת לעבוד טוב יותר
רוצים שנעזור לכם להפוך לידים מתלבטים ללקוחות משלמים?
צרו קשר!

Let the game begin

אחרי שהבנו את התנגדויות הלקוח ואת השלב שבו הוא נמצא, הגיע הזמן לחלק הסקסי של ה-Lead Nurturing, יצירת והגשת התוכן המתאים לכל אחד מהסגמנטים. המלך כמו תמיד בנושא הזה הוא התוכן.

סרטון – יש לכם סרטון מעולה שמסביר על המוצר\שירות ועל היתרונות שלו? קדמו אותו לאלו שהשאירו את הליד. זה יהפוך אותם לבשלים הרבה יותר להשאיר ליד ויגרום להם לסמוך עליכם יותר

טסטמוניילס – שתפו  את הלידים עם לקוחות שהמוצר\שירות שלכם עזר להם. זה יעזור להם לבטוח בכם יותר ויעלה את אחוזי הסגירה

אנשים\חברות שסומכות עליכן – קצת דומה לטסטמוניילס. אם יש חברות גדולות או אנשים מפורסמים שמתשמשים בכם – שתפו את הלידים בכך, זה יגרום להם להרגיש שאם הם סומכים עליכם – גם הוא יכול וצריך

 אימייל מרקטינג – מנסיוני בגלישה באינטרנט והשארת לידים אצל מספר לקוחות שונים נוכחתי לגלות שמעטים מאוד הלקוחות ששולחים מייל אוטומטי לכל אחד ממשאירי הלידים האלה. מעבר לכך שמדובר בחיווי עבור הגולש כי הליד נשלח בהצלחה, ניתן לשלוח מייל אוטומטי שמסביר יותר על המוצר, נותן עוד ערך ללקוח ומגדיל את סיכויי הרכישה. עדיף תמיד שהמייל יהיה פרסונלי.

כתבות תוכן – קידום של כתבות תוכן שמסבירות יותר על המוצר שירות שלכם באמצעות טאבולה\אווטבריין\פייסבוק\ כל פלטפורמה שתבחרו ותגרום ללקוח לדעת יותר עליכם וכך תגדיל את סיכויי המכירה

סושיאל – דאגו שתוכן הסושיאל שאתם מעלים לעמודים שלכם יגיע גם למשאירי הלידים, הדבר יבסס אתכם כאוטוריטה בתחום, יעביר לו את ערכי המותג ויחזק את הקשר בינכם לבינו

הכי חשוב – בקרה ופידבק מתמשך

דאגו לבדוק את אחוזי סגירת הלידים לפני ואחרי שהתחלתם את התהליך כדי לבדוק את היעילות שלו כיוון שהיא אינה נמדדת בכמות הלידים.

 בהצלחה 😊

יש לכם הרבה לידים אבל אחוזי הסגירה נמוכים? דברו איתנו!
Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

מאמרים נוספים

Every breath you take – facebook custom audiences

Every breath you take כליל קמחי על  קהלים מותאמים אישית בפייסבוק הייחוד של פייסבוק על פני פלטפורמות פרסום אחרות הוא שהפרסום בה מתמקד בעיקר במאפיינים

קרא עוד »

לכל ליד יש שם

לכל ליד יש שם כליל קמחי על Lead Nurturing וכיצד להפוך ליד מתלבט ללקוח משלם אנשי שיווק רבים נוטים למדוד עצמם לפי כמות הלידים שהם

קרא עוד »
השארת תגובה

יצירת קשר



×
גלילה לראש העמוד